Die 10 häufigsten Fehler Versicherungsagenten machen

Problem # 1

Aussichten haben mehr Umsatz Krafttraining als Agenten haben in der Regel im Vertrieb Präsentation Geschick.

Prospect Reaktion auf Versicherungsagenten wurde entwickelt, um so viele Informationen wie möglich zu erhalten und sich in die Situation unter Kontrolle. Perspektiven oft täuschen Versicherungsagenten über ihre Absichten, wie viel sie ausgeben, der Entscheidungen trifft, etc.

Die Aussicht Absicht ist entworfen, um Agenten in unbezahlter Berater einzuschalten, führen sie weiter, bis sie alle Informationen, die sie benötigen, und benutzen oft ihre Offerten mit ihren aktuellen Agenten oder einen Mitbewerber zu vergleichen.

Wenn Aussichten haben, was sie brauchen, hören sie wieder des Agenten telefonieren.

Dies macht Aussichten schlechte Menschen?

Natürlich nicht.

Wir alle benutzen dieses System für den Umgang mit Verkäufern ... es ist fast zur zweiten Natur.

Warum Perspektiven tun?

Es ist ganz einfach.

Es funktioniert.

Das Stereotyp eines Agenten ist kein gutes Bild für die meisten von uns, und die Aussichten haben Angst, etwas verkauft sie nicht wollen. Um sich zu schützen, fühlen Perspektiven brauchen sie einen Weg, um mit Agenten beschäftigen. Es ist eine instinktive Reaktion auf das negative Stereotyp des Agenten, die Aussichten führt zu setzen, eine defensive Wand.

So wie die meisten Agenten befassen sich mit der Aussichten System der Verteidigung? Die meisten spielen direkt hinein. Viele wissen nicht, einen systematischen Ansatz zum Verkauf. Sie ermöglichen die Aussicht auf die totale Kontrolle über den Verkaufsprozess zu nehmen. Der Agent eifrig:

o gibt ihr Wissen
o macht Zusagen ohne irgendwelche Gegenleistung
o verschwendet Ressourcen auf der Verfolgung Angebote, die niemals geschlossen wird
o gibt Anführungszeichen nicht Interessenten, die nie kaufen
o missverstehen die allgegenwärtige "Ich werde darüber nachdenken und sich wieder auf dich" als künftigen Verkauf

Wie die meisten Vertriebsorganisationen des Problems beitragen? Häufig werden sie auf Produktwissen konzentrieren und übersehen lehren welchen Umständen oder Konzepte Produkte am besten passen.

Die Lösung: Train-Agenten auf einem systematischen Ansatz, um Präsentationen so haben sie "eine Spur zu laufen an." Die Ausbildung sollte auszugleichen sowohl die Perspektive und Agenten besten Zinsen.

Problem # 2

Zu viel Zeit mit Perspektiven, die niemals kaufen.

Ein Manager kürzlich zwei seiner Agenten wie folgt bewertet: "Gary verbringt zu viel Zeit mit Nicht-Käufern, und bekommt ebenfalls beteiligt in nicht-produktiven Tätigkeiten Eine Ursache für dieses Verhalten ist, dass er nicht fragen, die schwierigen Fragen Amy.. ist stark mit Perspektiven, aber sowohl sie als auch Gary haben Angebote verloren, weil die Konkurrenz verlangt für das Geschäft, während sie Zitate auf die Aussicht zu geben. " Warum ist dies so?

Agents fragen nicht die harten Fragen up-front aus Angst, die ihre Aussichten wütend, sie haben Angst sie etwas, das sie nicht haben zu verlieren. Die meisten Makler glauben, ihre Aufgabe ist es, alle zu schließen.

Im Laufe der Jahre Sales Training betont hat, "nicht ein Nein als Antwort." Versicherungsagenten unterrichtet werden hartnäckig sein ... Griff Stände und Einwände ... Studie schließt ... immer Schließung sein ... und ja, sogar manipulativ. Kein Wunder, braucht Perspektiven Umsatz Widerstand, um sich zu schützen!

Perspektiven zu realisieren Agenten nicht hören wollen "NO" und dass, wenn sie es tun, werden sie "hängen dort" und versuchen zu drehen "NO" in "JA". Wenn die Armen Aussicht wirklich bedeutet "NEIN" er / sie hat den einfachsten Weg, um loszuwerden, einen Agenten zu finden ist, ihnen zu sagen: "Ich werde darüber nachdenken, und ich werde wieder zu dir." Wie viele ", dass es vorbei ist" wirklich ins Geschäft zu machen?

Die Lösung: Agents benötigen Werkzeuge, um Reifen-Kicker von Käufern zu trennen. Sie brauchen einen Ansatz, der die Unterstützung in den frühen Sales Cycle erhält. Sie müssen die Kunst des taktvoll Qualifying Perspektiven, die nicht die Voraussetzungen sie aus lernen. Die Top-Agenten lernen, die harten Fragen up-front fragen, spart wertvolle Ressourcen für echte Chancen. "NEIN" ist eine akzeptable Antwort von einem Käufer. "Going for the NO" erfordert einen enormen Paradigmenwechsel für die meisten Agenten, aber es kann den ganzen Druck von den Agenten zu nehmen und die Produktivität erhöhen. Dieser Ansatz ermöglicht es Interessenten, die Kontrolle zu fühlen, diese dann entspannt sie und lässt sie zu kaufen, anstatt Gefühl, wie sie ist "verkauft."

Problem # 3

Agents zu viel reden.

Ein Manager sagte kürzlich: "Meine Agenten" Zuhören sind nicht da, wo sie sein müssen, jemand sagt etwas, und sie finden nicht den wirklichen Grund oder Absicht hinter der Frage, welche die Aussicht Gefühl hinterlässt, wie meine Agenten nicht sie verstehen oder ihre Fragen.

Natürlich geschickt, wenn wir sie an der Hochschule für Product Knowledge, füllt sie mit technischen Kenntnissen und dann sie an ihre Quoten zu machen, sollten wir dieses Ergebnis erwartet. "

Also, was ist das Problem unsere Geschichte zu erzählen? Erstens, die Menschen für ihre Vernunft, nicht die Mittel Gründen, nicht einmal ihres Unternehmens Gründen zu kaufen. Zweitens klingen die meisten Unternehmen Präsentationen das gleiche mit der Aussicht, und wenn sie gleich klingen, wird der Agent nur wird ein anderer Agent auf die Aussicht, und dann die Aussicht, wird niedriger Preis der entscheidende Faktor, um das Geschäft.

Die Lösung: Fragen zu stellen ist die Antwort. Teach Versicherungsagenten zu stoppen regurgitating die Aussicht und beginnen, Fragen zu stellen. Perspektiven sollte mindestens 70% der Reden auf dem Verkaufsgespräch zu tun. Der einzige Weg dies geschehen wird, ist für die Vertriebsmitarbeiter eine Menge Fragen zu stellen.

Fragen Informationen zu sammeln. Stellen Sie Fragen, um herauszufinden, was die Aussicht auf die "Schmerz" ist. Dies ist das gleiche, was Ihr Hausarzt hat während eines Büro besuchen. Sie fragen - sie dir nichts sagen, bis sie die richtige Diagnose gestellt haben.

Problem # 4

Schwache Agents Fokus auf Preis.

Der Preis ist nicht das eigentliche Problem! Agents Fokus auf Preis, weil es oft das erste, was die Aussicht fragt. Doch eine Studie nach der bestätigt, dass Qualität und Service sind fast immer wichtiger als der Preis. Der Preis ist nicht der Hauptgrund für bekommen und zu halten Geschäft. Die Leute kaufen unsere Produkte entweder ein Problem zu lösen haben, oder zu verbessern, etwas über ihre aktuelle Situation oder zum Schutz vor zukünftigen Ereignissen.

Die Lösung: Teach Agenten wirksamer zu sein, Fragen zu stellen und sich an wirklichen Probleme. Sobald sie dies tun lernen, wird der Preis nicht das entscheidende Faktor sein bei der Herstellung Vertrieb.

Problem # 5

Produkt-Wissen wird überbetont und missbraucht. Als Ergebnis verkauft wird oft nichts anderes als "Pitching und präsentieren."

Die meisten Verkäufe Ausbildung konzentriert sich auf Produkt-Wissen. Studien zeigen, dass 80% der Ausbildung Dollar jährlich ausgegeben werden auf Produktwissen Training verbracht. Agents, einmal mit diesem Produkt Wissen gefüllt, sind bestrebt, diese Informationen weiterzugeben und sich ein professionelles, unbezahlte Educator. Der Fokus wird dann ganz auf das Produkt, und nicht auf die Aussichten Problem, das, wo es hingehört ist.

Die Lösung: Durchführung von Schulungen in der Strategie und Taktik unserer Agenten benötigen, um Perspektiven klar zu definieren, ihre Probleme und Co-Entwicklung von Lösungen, die ihren Bedürfnissen passen. Produkt-Wissen ist wichtig, aber wie es in jeder Phase des Kaufprozesses verwendet wird, ist der Schlüssel.

Problem # 6

Agents nicht, Perspektiven zu bekommen, um Budgets up-front zu offenbaren. Viele Versicherungsvertreter sind unbequem reden über Geld. Diskutieren Geld als aufdringlich und unangenehm empfunden. Viele Agenten vermeiden, sprechen über Geld, bis die Aussicht zwingt das Problem. Dies ist eine der fünf häufigsten Schwächen, die Agenten haben.

Die Lösung: Wissen, ob es Geld im Voraus hilft der Versicherungsvertreter zwischen einem Interessenten, die bereit sind, ein Problem von einem, der nicht verpflichtet ist, zu lösen, ist zu unterscheiden. Komfortabel reden über Geld ist ein Schlüssel zum Management, wo die Ressourcen basierend auf dem Strich Auswirkungen evaluiert werden. Bringen Sie Ihren Agenten, um herauszufinden, zwei Dinge über Geld:

o Wie sehr das Problem kostet die Aussicht, mit anderen Worten die Menge auf dem Spiel.
o Wie viel sie bereit wären zu investieren, um das Problem zu lösen.

Ohne eine ehrliche Diskussion über Geld, wird der Agent links auf bestimmte Annahmen zu treffen. Und wir alle wissen, was passiert, wenn wir Annahmen treffen!

Problem # 7

Agents nicht feste Zusagen von Interessenten bekommen.

Versicherungsagenten sind oft sehr bereit sind, auf die Möglichkeit, ein Angebot, Präsentation zu tun zu springen, etc. Dieser Ansatz ist unglaublich zeitaufwändig und ressourcenintensiv.

Wie viele Zitate hat Ihr Team / Vertrieb im Laufe der letzten 12 Monate, die in nichts führte geschickt? Wie viel kostet es, Ihr Team / Vertrieb auf einer jährlichen Basis, um Zitate, die nirgendwo hingehen tun?

Die Lösung: Agents müssen lernen, was Menschen motiviert, zu kaufen. Sie beherrschen müssen die erforderlichen Fähigkeiten zu helfen, Perspektiven komfortable Nutzung zu Problemen werden, und sie müssen lernen, die Aussichten 'Engagement, um diese Probleme zu lösen, bevor sie ihre Lösungen beginnen zu ermitteln.

Problem # 8

Mangel an ausreichenden Prospektion.

Ein Zitat von einem Manager: "Sie tun nicht genug, Prospektion, auch" wenn ich einen langen Stock zu benutzen. '"Alle professionellen Agenten wird schließlich mit einem Anfall von Call Zurückhaltung konfrontiert werden. Sie kennen die Geschichte - sie haben so viel Papierkram auf ihrem Schreibtisch sie unmöglich die Zeit finden zum Aufsuchen von Neugeschäft oder sie sind so beschäftigt Berufung auf bestehende Kunden (der übrigens nicht etwas zu kaufen) gibt es keine Möglichkeit, sie könnten fügen Sie neue Termine. Getting ready bereit zu machen. Die BT-Club (bout to) Klingt das vertraut?

o Mehr als 40% aller Veteranen Sales-Profis haben Anfälle von Call Zurückhaltung stark genug, um ihre Karriere im Vertrieb zu bedrohen erlebt
o Und 80% aller neuen Agenten, die in ihrem ersten Jahr nicht tun, weil unzureichender Prospektion Aktivität.

Die Lösung: Versicherungsagenten müssen eine realistische Aktivität zu entwickeln. Überwachen Sie den Plan wöchentlich und wirksame Rechenschaftslegung.

Problem # 9

Der Versicherungsvertreter hat eine starke Bedürfnis nach Anerkennung.

Es ist eine einfache und weit verbreiteter Irrtum. "Ich liebe die Menschen, also werde ich ein Versicherungsagent sein." Sie enden mit einem Versicherungsvertreter, die eher machen würde "Freunde" mit ihren Aussichten als Geschäfte zu betreiben. Während die Entwicklung von Beziehungen ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses sind, ist Verkauf kein Ort für Menschen, um ihre emotionalen Bedürfnisse erfüllt. In der Tat ist es das Gegenteil: eine harte und anspruchsvolle Beruf, voller Ablehnung. Menschen, die die Ablehnung Ende verinnerlichen up Ausstieg aus dem Beruf. Die Wahrheit ist, sollte man sie nicht im Geschäft bekommen haben. Vertrieb Interaktionen sind grundlegend anders als sozialen Interaktionen. Erfolgreiche Profis verstehen und akzeptieren, dass unter dem Strich von professionell verkaufen ist: Geld zu verdienen.

Die Lösung: Bewerten Sie bestimmen, ob Sie dieses Bedürfnis nach Anerkennung haben. Manager müssen vor mieten Screening-Fragen, die zu einer stärkeren Menschen einzustellen und ihnen beizubringen, ein System, das Streikrecht ein angemessenes Gleichgewicht zwischen der Entwicklung von Beziehungen und bekommen Zusagen hilft hilft fragen.

Problem # 10

Versicherungsagenten nicht behandeln Umsatz als Beruf.

Professionals wie Ärzte, Rechtsanwälte, Ingenieure, Lehrer und CPAs "alle haben eins gemeinsam - sie besuchen Weiterbildung zu erhalten und zu steigern ihre Leistungsfähigkeit. Doch wie viele Versicherungsagenten ständig nach neuen Wegen, um ihre Fähigkeiten zu erhöhen? Viele haben die Einstellung: "Ich habe seit Jahren verkaufen, was will man mehr ich lernen?"

Die Lösung: Top-Performer in jedem Beruf sind immer auf der Suche nach Möglichkeiten, ihre Fähigkeiten zu schärfen und gewinnen die feine Kante, um konsistente Erfolg führt. Manager müssen in Top-Performer investieren und ihnen helfen zu wachsen ihre Fähigkeiten. Ego Stunts Ihr Wachstum so Managern bereit zu sein, ihr Ego beiseite und bereit sein, zu wachsen, Modellierung Verhalten, ist es umso wichtiger, den Manager wirksam zu sein als zu Recht demonstriert haben. Wir können alle voneinander lernen.

im Überblick:

Mieten: Ausschüttungen, Vorgesetzte und Manager müssen zu vervollständigen, Schritt-für-Schritt, einen formalen Prozess für die Profilerstellung, Anwerbung, Rekrutierung, Befragung und die Einstellung Top-Performern. Schauen Sie zum Ziel Leistungsträger nicht Ziel Setter mieten. Die meisten Manager einzustellen Ziel Setter und sind überrascht, wenn Agenten nie ihre Ziele zu erreichen. Die Wahrheit ist, der Agent hatte nur eine Wunschliste. Fragen Sie den Agenten bei der Befragung oder Coaching Ziele, die sie gesetzt und "wie" sie das Ziel erreicht zu beschreiben. Wenn sie dann nicht erreicht haben, es war es ein Ziel oder nur eine Wunschliste?

Effektive Rekrutierung und Einstellung ist die wichtigste Aufgabe eines Managers. Kein Betrag von Training, Coaching oder Mentoring wird für eine schlechte Einstellung Entscheidung. Tun Sie es das erste Mal richtig.

Geschäftsführer: Implementieren einer Umsatz-Management-Prozess, der mehr effektives Recruiting betont, Einstellung, Coaching, wächst und entwickelt Wirkstoffe. Die meisten aller Quit akzeptieren Entschuldigungen für schlechte Leistung von sich selbst und Ihr Agent, heben Ihre Erwartungen und Umsetzung einer rigorosen Verantwortlichkeitsprozess. Dies beginnt mit Ihrem Team Produktions-, wenn Sie nicht die Einhaltung von Normen. Wie können Sie erwarten, dass Ihre Agenten zur Rechenschaft ziehen?. In Verwaltung, müssen Sie nicht bekommen, was Sie wollen - Sie nur bekommen, was Sie erwarten und zu inspizieren. Denken Sie daran, verwalten Sie Dinge - Sie führen Menschen.

Training: Bänder, Bücher und Ein-Tages-Seminare sind für geistiges Lernen oder externe Motivation in Ordnung, aber wenn Sie zu einem besseren Golfer, Pianist sein wollen - oder eine bessere Verkäufe Person, müssen Sie üben und neue Fähigkeiten zu entwickeln. Selling ist eine Fertigkeit, die gelehrt, gelernt werden kann, und gemastert im Laufe der Zeit.

Telefon Script und Erwiderungen sollen in bewegten Ihr Management und Karriere im Verkauf vorwärts oder dass Sie erhöhen Sie aktuelle Geschäftsvolumen zu unterstützen.

Diese nur erinnern soll Vertriebs-Tools sein, sie nicht arbeiten können, müssen Sie ihnen zu arbeiten.

Der Schlüssel ist, genug von den richtigen Dinge, genug von der Zeit zu tun.

Geben Erfolg Zeit zu passieren und etwas tun, heute machen es möglich!

Die Uhr beginnt JETZT!
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